A falência da Freedom Forever é um alerta para modelos de vendas agressivos

A bolha da venda porta-a-porta rebenta

A Freedom Forever não era apenas mais uma empresa de instalação; era o predador de topo do modelo de vendas agressivo, de alta pressão e realizado por terceiros. Com 500 milhões de dólares em dívidas, a sua declaração de falência prova que escalar através de custos de aquisição de clientes (CAC) insustentáveis e parcerias de geração de leads questionáveis acaba por bater numa parede. Quando se prioriza o volume em detrimento do serviço, não se constrói uma empresa — constrói-se um castelo de cartas.

Porque é que isto importa para o instalador da UE

Não olhe para isto e pense: 'Isso é um problema dos EUA'. Os mercados europeus estão atualmente a assistir ao mesmo apelo de expansão rápida. Estamos a ver intervenientes apoiados por capital de risco no Reino Unido e na Alemanha a tentar replicar o manual de 'crescimento a qualquer custo'. Mas os proprietários europeus são mais sensíveis à reputação, e as nossas leis de proteção do consumidor (como a Diretiva relativa às Práticas Comerciais Desleais da UE) são muito menos tolerantes do que nos EUA.

• Verifique a responsabilidade da sua cadeia de abastecimento: Quando uma empresa desta dimensão entra em colapso, os subempreiteiros que ficam a arcar com as consequências são aqueles que não avaliaram o balanço do seu empreiteiro principal.
• O serviço é o novo fosso competitivo: A Freedom Forever falhou porque não conseguiu sustentar as suas obrigações de O&M (Operação e Manutenção) enquanto se afogava em despesas legais. Na UE, onde as margens de EPC estão a estreitar-se para os 8-10%, a sua única defesa contra a falência é uma base de clientes leal e de longo prazo, não uma frota de representantes de vendas de alta pressão.

Se é um instalador de média dimensão na região do Benelux ou DACH, encare isto como um aviso: se o seu plano de crescimento depende de dívida insustentável e de geração de leads com elevada rotatividade, o próximo será você. A rentabilidade não se trata apenas de ganhar a instalação; trata-se de sobreviver ao período de garantia. Mantenha o seu balanço limpo, foque-se em recomendações e pare de perseguir as métricas de vaidade do 'total de megawatts instalados' se não tiver capacidade para prestar assistência aos ativos durante a próxima década.